3月18日，浙江新華春季館藏圖書展示會（簡稱“館藏會”）在杭州開幕。這個在展會規模、參展品種、專業程度方面都居于國內領先地位的館配會，已經來到第20個年頭。從2006年的首屆線下展會，到2016年移動端服務引進，再到2020年首創“云館配”平臺并進行數字化服務升級，2023年起采用線上線下深度融合“雙平臺”模式，其發展歷程也見證了國內館配市場近20年來從傳統線下展會到線上線下融合的轉型，其創新實踐及行業影響力已使之成為新華系統中具有代表性的標桿展會。
浙江新華副總經理傅鐘萍在接受采訪時表示，“歷時廿年芳華，初心不變，我們的預期還是集中全國最全的圖書品種，搭建館社店交流協同平臺，‘服務圖書館、服務出版社、服務讀者’，為圖書館選好書，為出版社發好書，為讀者薦好書。”
今年的這屆館藏會，或許將呈現出與往屆更多不同的氣質——在行業整體規模縮水、單冊價格持續上漲的背景下，浙江新華通過技術重構、服務升級和生態整合，為館配市場開辟出新路徑。
存量市場的生存法則：從規模擴張到精準運營
數據和相關研究均表明，近五年來，國內館配市場已經從從增量市場轉向存量市場。
武漢卷藏信息技術有限公司發布的數據顯示，2019-2021年，館配市場以高校館為主導，年均增速約5%-7%。2022-2023年，整體碼洋增速下滑。2023年整體館配碼洋同比減少0.52%，其中高校館碼洋增長1.27%，公共館則下降1.95%。2024年上半年參與館配的中文圖書品種、冊數及碼洋均同比減少。
從細分市場看，高校館配相對穩健，2023年碼洋增長1.27%。公共圖書館則持續負增長，2023年碼洋降幅達1.95%，區縣級館降幅最大（2.47%）。但到了2024年上半年，高校館碼洋同比再降14.52%，單品種館配冊數跌破10.8冊/種的歷史低點。
從采購內容看，電子資源需求上升：部分高校電子書借閱量已超過紙質書，但電子資源采購經費占比仍低于紙質書，市場上僅47.1%的圖書實現紙電同步。隨著智慧圖書館建設投入增加，預計2024-2030年電子書占比將從50%提升至80%。
傅鐘萍對此表示認同。他認為，2021年起，館配行業的采購經費持續下滑，同時受圖書館物理空間的局限性，全國高校圖書館對圖書收藏的復本采選量持續下降，“館配市場從曾經的增量市場轉變為存量市場，同時電子書的供應與閱讀成為市場熱點。”但同時他也指出，紙電同步目前在館配市場并沒有形成有效的供應鏈體系和營銷模式。由于電子書與紙書在介質上的不同，其衍生的法律風險、對紙書的經濟利益沖擊尚不明朗，行業缺乏規范，目前各出版社和館配商都處于行業的探索期。浙江新華一直致力于搭建紙電同步平臺，實現紙書、電子書同步采購，提高對市場的服務能力。
當規模擴張已經很難高速發展，浙江新華敏銳地捕捉到了市場的變化，一方面成立館藏事業部，統籌集團內館配業務各環節，降本增效、整合資源，搭建館社店共同體，做好做優存量市場。另一方面積極面對紙電同采需求，從引進到立項，開發紙電同采平臺，培養專業化的館配人才，為圖書館提供更加優質的服務。
2024年浙江新華春季館藏會，吸引了全國1031家圖書館和695家出版機構參展，展示圖書45萬余種，開幕首日訂貨碼洋突破9000萬元，最終總金額達2.1億元；當年的秋季館藏會吸引全國647家供應商參與，最終訂貨碼洋突破1.4億元。
今年的館配會吸引全國1000余家圖書館和近700家出版機構參展，展示12萬種新版圖書，總計圖書60余萬種，展館面積達8000平方米，其中有470余家出版單位來到線下展會，創線下參展規模新高。會場共設9個展區，分為文藝、少兒、科技、教育、社科五大展區和浙江出版聯合集團及機械工業出版社兩大主賓區，以及古籍精品專區和4個直播專區。
過去一年，浙江新華系統推進“五縱三橫一主線”新產業體系建設，作為全渠道發展的供應商，浙江新華的館配、門店、電商各渠道形成互補效應。在這種多渠道開發的運營模式下，浙江新華充分發揮系統優勢，搭建采購中臺模型，對采選品種進行精準分析，同時與出版社建立起良好的進銷業務聯系，有效保證品種總量和采購批次，目前在庫品種達到70萬種，年動銷次數4次以上，保證內部采銷的合理性，另外每年館配業務動銷品種達到80余萬種，保證上千家圖書館訂單的快速響應，通過對各類館配訂單的跟蹤復盤，了解客戶需求，提供更加精準的推薦服務，優化庫存結構。存量市場的經營取得階段性成效。
技術重構采購邏輯：從人工經驗到數據驅動
因為突發原因，2020年的線下館配活動受限，線上模式成為應急解決方案。浙江新華僅用1個月時間就完成平臺開發，并于2020年4月首次上線，成功舉辦首屆線上館配會。這一創新舉措不僅在數字化轉型中取得了顯著成就，后來也逐步發展為常態化服務。據統計，截至2024年9月，浙江新華的云館配平臺累計訂貨碼洋達14億，并被省外多家發行單位推廣應用。
為確保用戶能夠獲得接近于線下的訂購體驗，“云館配”平臺在視覺設計和技術支持上下足了功夫。一方面，高度還原線下現場訂購場景，設置了主題展館導視圖等元素；另一方面，簡化操作流程的同時提供了詳細的教學視頻及一對一遠程指導服務。
除了技術層面的進步，內容質量和服務水平也是“云館配”取得成功的關鍵因素之一。歷屆展會都注重精選優質圖書資源進行展示，如2024年就展示了包括《宋畫大系》在內的多種典藏精品。今年會繼續加強精品典藏的展示，為用戶打造兼容傳統書籍與數字場景交互的體驗。同時，針對不同類型的圖書館需求，定制了八個分類主題書單，涵蓋黨建學習讀物、一帶一路主題讀物等多個領域，滿足了多樣化的閱讀需求。
傅鐘萍介紹，“線上平臺突破了傳統的空間、人員、品種和采選入口的不足，提供的圖書信息更加全面、選書模式也更加豐富。在線上平臺我們提供了幾十個豐富多樣的書單，同時可以按照出版社、排行榜等各種采選需求進行采選。線上平臺也擴大了采選人員范圍，突破時空局限，足不出戶就能在平臺完成個性化的采選。”
近兩年，人工智能和AI大模型的興起和加持更是為館配業務帶來了顯著的變化。浙江新華的“云館配”平臺利用大數據分析和AI算法，為每一位客戶提供更精準的品類推薦，不僅提高了圖書館采購的效率，還確保了所選圖書更符合圖書館的實際需求。傅鐘萍介紹，人工智能和AI大模型不僅可以提升選書效率與精準度，在優化庫存管理與預測、增強用戶體驗與互動、推動線上線下融合、支持數據分析與決策、促進數字化轉型、提升服務質量和效率、推動行業創新與合作等方面都著積極的作用。
在技術研發突破方面，浙江新華在技術研發的探索與嘗試上還取得了幾項關鍵突破，包括大模型打標和智能薦書匹配算法，利用大模型為圖書進行標簽化處理、生成書單，并運用標簽搭建智能選書功能。通過AI算法和機器學習模型，為用戶精準推薦適合的圖書和書單。數據匹配算法通過整合和分析各類數據，實現圖書信息與圖書館需求的匹配，提高采購效率和精準度。
在平臺穩定性與用戶體驗方面，浙江新華通過多項措施保障平臺穩定性和用戶體驗，如依托阿里云技術，定期更新和維護平臺，優化算法和服務，以應對大規模用戶訪問和復雜業務場景。還創建了簡潔易用的平臺界面，提供多種操作指導和教程。
據了解，2025年春季館藏圖書展示會繼續采用“線上+線下”雙平臺模式，并計劃優化互動體驗，現場4個直播專區，總面積達150平方米，為各家供應商提供細致完善的直播服務。浙江新華“千人主播”團隊也蓄勢待發，聯動16家基層新華書店直播間在三天會期內開展不間斷直播，并與江蘇人民出版社、社會科學文獻出版社、北京大學出版社、新蕾出版社及浪花朵朵等供應商聯動開展館配會專場直播，多角度、全方位展現館配會現場盛況。
價值戰替代價格戰：從低價中標到知識服務
盡管有研究指出，圖書館采購需求與讀者借閱趨勢存在錯位（如紙質書采購量上升但借閱量斷崖式下降）。但傅鐘萍認為，圖書采購具有文獻收藏和讀者借閱兩種屬性，根據圖書館自身的屬性找到兩者的平衡點，因此圖書采購不完全等同于讀者借閱。同時由于現代科技發展，讀者閱讀習慣的改變和信息來源的多元化，借閱量呈下降趨勢。館配市場正從單純的品類競爭、價格競爭轉向深層次的知識服務階段。
2018年圖書館行業經歷了從資格標到定量標的變革。在這個過程中，低價的館配商進入了更多圖書館配市場，圖書館選擇優質圖書和優質供應商的空間受到了限制，導致中低端圖書進入了更多的圖書館。2021年起，整個館配行業的經費持續下滑，館配市場的競爭愈發激烈，市場跟風低價競標的現象愈發激烈。
傅鐘萍表示，低價館配商進入高校與公共館市場，中標后的書商無優質書可供，限于中標規則圖書館又不得不采低端書。同時電商因為流量下降，借殼館配商無底線介入館配供貨市場，形成了向民營館配商低價供貨，按電商進貨成本沖擊館配市場的現狀，導致目前的館配投標價格戰愈演愈烈。“近三年來，市場中標折扣約下行10個點以上，給我們帶來的沖擊是巨大的，利潤空間進一步壓縮，客戶的非供貨需求進一步增多，產銷矛盾進一步升級。”
同時，有關部門近幾年倡導政府采購向中小微企業傾斜，也在很大程度上影響了館配市場的公平競爭，這一政策在執行中被片面解讀與執行。傅鐘萍介紹，由于圖書品種的唯一特性，圖書間不具有同質和可替代性。館配行業經銷的是全國出版單位的圖書，大部分的出版單位不屬于中小微企業，因此這條規則并不適用于圖書的政府采購。“中小微企業的政策對我們的影響是很大的，出現了部分低價供應商中標圖書館無法采選需要的圖書的現象。我們的應對策略還是積極向圖書館進行說明，爭取取得圖書館的理解支持，爭取取得政府招管部門的理解與支持，爭取不讓這一條例對招標結果產生負面影響。”
站在館配商的角度，浙江新華堅持正版導向，嚴把圖書進貨質量關，把優質圖書送到圖書館。同時優化智慧采購邏輯，推出高校館、公共館、中小學圖書館不同類型圖書館的采選推薦品種清單。通過與圖書館客戶的直接溝通，了解各館的專業背景、專業特色等，構建具有鮮明特色的信息資源系統，實現“一對一”的服務，輔助圖書館選購。此外，開發“你選書、我買單”的線上借閱平臺服務蕓臺購，開展實時咨詢服務、個性化訂閱，充分考慮讀者的意愿與習慣，定期性地與圖書館開通作家進館和書展活動，滿足讀者個性化、多元化的借閱需求。據了解，蕓臺購通過數字化手段打通圖書館借閱與讀者薦購全流程，開創“讀者選書-云端采購-快遞到家-館藏回流”的閉環服務模式，自2016年上線以來實現PC端與小程序雙軌運行，提供24小時全天候服務，已成為常態化運行的圖書館云端借購平臺之一。
生態重構進行時：從交易平臺到價值網絡
相比增量市場下的你爭我搶，存量市場階段的競爭顯得更加殘酷。浙江新華于2004年成立館藏圖書有限公司，致力于對圖書館提供專業化的服務，迄今也是新華系唯一一家獨立開展館配業務的子公司。傅鐘萍表示，“新華書店從誕生第一天起骨子基因里就是全心全意為人民服務、為讀者服務。優質的圖書書目數據、規范的圖書采購渠道、優良的客戶服務，專業的館配業務人才建設提升核心競爭力，都能夠讓我們保持足夠的優勢和競爭力。”
2024年，為應對館配市場從傳統“供應鏈合作”向“資源共建共享”的生態模式轉型，浙江新華成立館藏事業部，作為“五縱三橫一主線”產業體系中的核心垂直渠道之一。館藏事業部聚焦館藏業務全鏈條優化，解決傳統館配市場資源分散、服務同質化等問題，同時與線上、門店等渠道形成互補共同提升的格局。此舉也標志著浙江新華在專業化、生態化館配服務領域的戰略突破。
浙江新華也在積極推動行業規范，如數據標準化、服務透明化。尤其是在數據標準化層面，自2014年成為國內首批CNONIX國家標準試點示范單位以來，應用信息交換標準，有效破解產業鏈數據孤島問題，提升信息互通效率；2022年，參與制定了《CY/T 262-2022中小學館配書目數據編制規則》行業標準工作，統一中小學圖書館采購數據的字段規范與分類邏輯，推動全國中小學館配服務標準化；2024年又在中國書刊發行業協會和全國出版物發行標準化委員會的領導下，牽頭組織了《圖書交易信息格式規范》國家標準的立項工作，構建覆蓋出版、采購、物流全流程的數據交互框架，為行業數字化奠定基石。“未來，浙江新華仍將不斷利用新技術探索教育、文化的發展和跨界融合，構建起‘出版-文化-公共服務’跨領域數據標準體系。”
浙江新華也在充分發揮集團產業鏈整合優勢，以“館配+”服務拓展未來新型文化閱讀服務邊界。積極配合圖書館開展專題書展、名家講座等各類文化交流活動，以協助圖書館擴大服務范圍和影響，加強與讀者的信息互動，營造良好的文化氛圍，推動全民閱讀發展。浙江大學、杭州師范大學等本地高校圖書館在展會期間，積極組織師生以“半日館員”身份一同參加展會進行選書購書，沉浸式體驗圖書館作為知識中心和文化陣地的工作特色，實現服務師生和文化育人的有效結合，高校薦書也成為了每年館配會上的特色體驗活動。同時，自浙江圖書館“信閱”平臺上線以來，浙江新華聯動全省600余家基層門店以雙線融合的方式共同參與，為山村、海島、經濟不發達和偏遠地區的讀者提供了極大的便利，縮小了城鄉之間在閱讀資源供給上的差距，以館店融合的方式，持續融入“15分鐘品質文化生活圈”建設，實現了公共文化服務的新跨越。截至目前，“信閱”項目線上線下累計供書已超過40萬冊，為讀者提供了更加豐富、多元的閱讀體驗。
過去20年來，每年兩季的館藏會，先后吸引全國近700家出版發行單位，超千家圖書館參會，已成為浙江新華的標桿項目。圖書作為一種文化產品，其“資源共建共享”是本質屬性，并不會隨時代變化，也是其不同于一般商品的根本不同。但館配作為一種商業行為，具有商業的一般特征，供應鏈優化與合作是其長期存在的根據屬性。傅鐘萍表示，“供應鏈合作”是形式，“資源共建共享”是內容。無論館配市場如何演變，在可預見的將來重點還是供應鏈合作的優化。“未來三年館配業務省內保市場，省外拓市場，以攻為守相結合，提升館配服務綜合能力，提高館配市場份額，加深與上下游的協作關系。”
